“没赔过钱，没吃过亏，没在深夜痛哭过的人，不足以谈苗圃经营。”多少经营者兴致满满入行，而后发现这里水太深，投的钱都“交了学费”。可以说，每一个关于苗圃管理的经验，都是真金白银换来的，价值不菲。
5月18日至20日，在汇农天下江苏徐州窑湾基地，举行了汇农天下——苗帮帮苗圃实战沙龙。参会的人不多，只有25个，会上讨论的几个问题，探索了目前生产者最关注的内容。与会者从切身感悟出发，分享经验心得，进行了一次“很值钱”的讨论。
第一个问题：种什么树？
答案很简单：好树。无论什么时期，高品质苗的销售情况都一如既往的平稳。
答案又很复杂：培育一棵好树，要考虑的因素太多了。
窑湾基地是汇农天下新建的苗圃，总经理马双阳介绍，“许多事情要做在开头”，基地选址已经能决定苗木品质了。选址时要考虑基地位置和土壤条件，适地适树。之后才是优选种苗和技术管理。
同时，要结合市场周期，比如现在，中等规格苗便宜，小苗产量锐减。不难预测，三四年后中苗价格一定会涨。所以在布局时，充分了解市场，领先市场一小步，永远不会错。
第二个问题：怎么管理？
苗圃越大越难管，已经成为业界共识，《中国花卉报》社记者初次听说窑湾基地面积3200亩的时候，也在心里捏了一把汗。
对此，马双阳分享了自己的方法：提高管理能力，保障大基地苗木品质。一是选人，并将薪酬奖励与负责地块、工人管理细节与管理计划方案挂钩，同时设立机械、植保等专业岗位。保证苗木生产管理水平，提高苗木质量。二是利用科技手段，汇农天下研发出“苗帮帮”智能管理平台，通过平台终端，可实时管理人员、苗木等，效率更高。
第三个问题：转型家庭园艺，合适吗？
大市政项目预算紧、结款慢，慢慢不“吃香”了。相对应地，家庭园艺市场兴起提速，被认为是苗圃创收甚至转型的方向，而寄予厚望。
的确，庭院用树需求增大，市场购买力提升，生产端却没有合适的产品。生产者自己都不知道要培育什么产品。
对于这个市场，找准产品定位是一方面，比如庭院树的特点应该是美观、好养护、长速慢。同时，也要找到合适的销售渠道。尤其是乔木类产品不能邮寄，更多依靠线下平台，适合庭院树的集中展销基地，目前是缺乏的。
第四个问题：怎么卖？
苗木有哪些销售渠道？马双阳从苗木经纪人起家，对这个问题感受最深。
他说，现在网络很发达，朋友圈、短视频都让好产品快速传播。不过很多时候，这些信息仍主要被苗木经纪人获取，苗木销售的第一手，也往往是经纪人。
经纪人的存在，一是由于施工方需求品种多，单个苗圃难以满足需求，二是因为工程成本限制，施工方更喜欢找熟悉的经纪人供苗。过了几手的苗子，使生产者成了投入最多、收益最小的人。
大家都希望直接和施工方对接，或减少中间环节，产业内近几年兴起的各种联盟正是出于这个目的：联合区域内某单品做得不错的几家企业，以联盟的形式，吸引采购方。
“天下大势，分久必合，合久必分”，国内的苗木行业正是这样。广阔的国土面积，苗木应用一定会按适生区域分区“划地”。但这一阶段，苗木生长周期长的特性、供需不对称等因素，都决定了在各区域内，能够汇集土地、人员、技术、资金、信息等要素的“联盟”更具优势。
就像马双阳提到的，“大家都要买化肥，几家合伙，量大价优，从而以同样的钱买到品质更好的产品。这就是合作的优势。”
沙龙同期，与会人员参观了汇农天下位于窑湾的基地，面积3200亩，设置容器苗、造型苗、原冠苗、家庭用盆栽等生产区域，涉及品种30余个，借鉴欧美、日本等国的建圃理念，采用标准化培育。参观中，大家不仅感受到“未来”苗圃的震撼，也就苗圃实际提出了不少改进建议。
汇农天下举办沙龙的目的正在于此。马双阳说，下期活动人数会控制在15个人，“人越少，事情谈得越细、越明白。”
